首创“城市合伙人”新玩法 理才网打造O2O云业务

3月31日，理才网城市合伙人大会（广州站）顺利落幕。海上会议、珠江赏景、品茗观影、SaaS乐队……关于此次活动议题一抓一大把。不过在业内人士看来，“城市合伙人”的创新玩法，才是最值得深究的话题。因为它不仅避开了与传统ERP厂商针锋相对，同时跳出了一般SaaS 服务商的互联网直销思维。这一打通线上线下的云业务扩张模式将为整个行业带来怎样的改观？能否成为云业务的最终出路？本文试图针对这一话题做些许探讨。

                                  理才网城市合伙人大会-广州站现场

直销or渠道 谁都没法成为SaaS的诗和远方？

免安装，免实施，免维护、云端完成系列办公操作。SaaS （软件即服务）带来的便捷性体验让用户眼前一亮，也吸引了很多传统ERP企业用户“路人转粉”。不过即便SaaS应用产品的注册使用、业务办理、推广传播、支付等全可以在网上完成，并不代表比特世界是其最理想的活动场所。

以理才网dayHR为例，标准化功能模块如组织人事、时间管理、薪酬管理、绩效管理、培训管理等均可在平台上操作，连某些个性化定制和业务咨询亦可在线上完成。但在实际操作过程中，dayHR包含的社保代缴、福利采购、培训、商务咨询或深度开发之类的业务需求，依然需要线下的支持。（如精品服务“安心社保”，就通过与智阳网络和线下最大的人力资源外包服务商昊基人力合作实现）。

dayHR显然并非个例。在SaaS应用主打“按需收费”和“增值收费”的大前提下，单纯的网络直销，不仅不切实际，也难以大范围拓展业务。更何况，目前大众依然认为固定地点营销更具信赖感。其次，平台服务的跨区域、跨行业属性，加深了其对渠道建设的潜在需求。直销虽省去中间环节，不过国内似乎还尚无一家企业可全范围覆盖。即使实施无死角的地推，可供调用的资源和投入成本也相当有限。在此情况下，直销和渠道齐头并进成了“行业潜规则”。 2010年前后，国内较早一批SaaS厂商开始和传统ERP厂商争夺渠道商资源。奇妙的是：其结果不是对立，而是融合。SaaS服务商做起了渠道，传统软件商则转型云业务。各取所长，成了趋势，但传统的渠道模式已经难以成为业务扩张的突破口。

“城市合伙人”怎么解？结构、颠覆再重塑

在这样的时代背景下，理才网提出的“城市合伙人”显得耐人寻味。据理才网内部人士透露：“城市合伙人”源于理才网创始人兼CEO陈谏对伙伴生态圈的构想。鉴于传统渠道建设后劲不足，他想到在合作定位、激励体系和支持力度上予以创新。于是“城市合伙人”模式应运而生。

                                    理才网创始人兼CEO  陈谏

“打虎亲兄弟，上阵父子兵”。在陈谏先生看来，以“合伙人”身份参与合作，比单纯的授权代理拥有更多的原动力和强关联。而以主人翁意识合力做大市场，相当于变渠道商“替别人打工”为“替自己打工”。所以在激励上，城市合伙人可享受只有内部核心人员才有的期权，可在实现产品价值的同时保障合伙人利益的最大化，可以突破地域层级的观念，在满足企业需求的同时增值创收。另外，增值业务的多元化和服务的长期性也利于打破以往“一锤子买卖”的恶性循环，为企业用户持续带来优质服务。这种良性发展模式为业内憧憬已久。会上，理才网副总裁兼CSO曾旭分享了城市合伙人管理的细节和各项激励措施。分享还未结束，已经令不少与会企业摩拳擦掌。

目前理才网已在深圳、广州试点，反馈中，合作企业相当看好这一模式。广州站的落幕成了另一个开端。据透露，未来，理才网城市合伙人的模式还将会在北京、上海、长沙、武汉、重庆等地延伸开去。